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[3만엔 비즈니스] 사지 않고는 못 배기게 하기!

2017년 08월 07일

#9. 3만엔 비즈니스
: 사지 않고는 못 배기게 하기!

 

행복할 시간을 버는 3만엔 비즈니스 기억하나요? (지난 ‘3만엔 비즈니스’ 연재 보러 가기)
지난달 과제는 “각자의 상품을 광고하는 전단 만들기”였습니다. 지난 6월 15일, 열두 명의 제작자가 그간 만든 전단을 발표했습니다. 발표 후에는 후지무라 선생님의 날카로운 피드백이 이어졌습니다. “사지 않고는 못 배길 만한 상품”으로 만드는 방법, 후지무라 선생님의 목소리로 전합니다.

자신의 아이템 3가지를 전단으로 만들어 발표하는 제작자
제작자의 전단을 꼼꼼하게 살피며 발표를 듣는 후지무라 선생님

“지금부터 사지 않고는
못 배기게 만드는 작업을 하겠습니다”

비즈니스가 뭘까요? 단순하게 말하면, 상품을 제공하는 겁니다. 중요한 것은 상품을 통해 고객이 얻는 가치가 가격보다도 엄청나게 높아야 한다는 겁니다. 구매한 사람이 느끼는 효용 가치를 10만 원이라면, 실제 가격은 2만 원이 적절합니다. 곧 5배 정도 높은 효용 가치를 내야 한다는 거죠. 그럴 때 사람들은 물건을 삽니다. 물론 판매자 입장에서도 수익도 나야 합니다. 그러니까 비즈니스는 판매자는 수익을, 고객은가치를 얻는 교환인 겁니다.

 

# [수도? 언니가 이쁘게 고쳐줄게!]
자취하는 20대 여성을 위한 집수리 서비스

 

여러분이 발표한 상품은 고객이 누구인가가 확실합니다. 그런 면에서 비즈니스의 세계에 한 발을 디뎠다는 생각이 듭니다. 하지만 중요한 건 사람들이 안 사고는 못 배길 정도의 레벨 4에 다다랐나 하는 겁니다. 제 눈에는 ‘와쿠와쿠 도키도키(두근두근)’한 발표가 몇 있었습니다. ‘와쿠와쿠わくわく’는 내 미래가 좋아질 거라고 하는 기대감 또는 예감입니다. 미래에 내 라이프 스타일이 좋아질 거라는 흥분인 거죠. ‘도키도키ときどき’는 비일상적이지만 편안한 즐거움을 표현하는 일본말입니다.

사람들은 어떨 때 ‘도키도키ときどき’하죠?
첫째, “와 맛있다! 예쁘다” 할 때의 도키도키(두근두근). 두 번째, “어떻게 이런 걸 생각했지?” 다시 말해 정말 독특한 생각을 접했을 때입니다. 마지막은 “내가 답을 못 찾던 고민인데!” 하는 도키도키가 있습니다. [수도? 언니가 이쁘게 고쳐줄게!] 전단은 세 번째 도키도키를 자아냅니다. 우선 대상이 확실하죠. 집수리를 모르는 남성에게 맡기기 불안한 여성들에게는 아주 유용할 겁니다. 한 가지 보완한다면, 고장 났을 때 바로 찾을 수 있게 스티커를 제공하는 등의 방법을 궁리해보면 좋겠습니다.

 

# [두부 스테이크]
아이에게 건강한 음식을 해주지만 시간이 없는 부모들을 위한 반조리 식품

[두부 스테이크] 전단은 알기 쉽게 정보를 전달합니다. 하지만 “맛있다”는 건 사기 전에 설득하기 어려운 부분입니다. 맛없다면서 상품을 팔 사람은 아무도 없기 때문입니다. 상품성에는 구매 전의 상품성과 구매 후의 상품성이 있어요. 구매 전의 상품성을 높이는 게 중요합니다. 그러려면 파는 방법을 바꿔야 합니다. 신뢰를 쌓는 방식이 필요합니다. 어떤 방법이 있을까요? (만드는 과정을 페이스북으로 올려요) 좋습니다. 다 보여줄수록 신뢰성이 올라갈 겁니다. (시식회를 열어요) 그냥 시식회는 별로 좋은 아이디어는 아닌 거 같아요. 공짜로 먹고 싶은 사람밖에 모이지 않습니다. 사고 싶어 할만한 사람이 많이 모여 있는 곳을 찾아내야 합니다.

 

# 생태 살림 코디네이터
건강한 살림 노하우를 알려주는 프로그램

 

내가 [생태 살림 코디네이터] 전단을 받았다 칩시다. 나는 당신에 대해 아무것도 몰라요. 다시 말해 신뢰가 없다는 거죠. 전단에서 말하는 건 “나한테 맡기면 아토피를 고쳐줄게”입니다. 그걸 보고 바로 “그럼 부탁합니다”라고 할 사람은 많지 않겠죠? 여기엔 아직 구매 전의 상품성을 담보할 수 있는 것이 없습니다. 저라면 이 전단에 구체적인 예를 적을 겁니다. “모기향을 쓰지 않고도 모기 피하는 방법” 그러면 “아, 이건 나와 관련된 거다.” 그런 사람이 반드시 생깁니다. 이게 바로 사기 전 상품성을 높이는 방법입니다. 이렇게 바로 반응할 정보만 주고, 나머지는 뒤로 감추는 게 좋겠습니다. 그렇게 만나면서 신뢰를 쌓은 뒤에는 충분히 매력적인 상품이 될 겁니다.

 

# 전국 방방곡곡에서 함께 즐기는 1박 2일 “아프리카 춤” 지역 순환 워크숍

아프리카 춤의 매력이 뭘까요? (자유롭고 신나게 즐길 수 있어요) 하지만 즐겁다는 건 말로 해서는 모르는 거죠. 느껴봐야 아는 거잖아요. 왜 꼭 아프리카 춤이어야 하죠? (아프리카 문화가 한국에 알려지지 않았으니 그것을 같이 알려주면 어떨까요?) 그러면 알래스카 문화도 알려지지 않았는데, 아프리카인 이유가 뭘까요. 마찬가지 문제에 부딪힙니다. (아프리카의 여유로운 문화를 강조하면 어떨까요?) 좋습니다. 아프리카 사람들은 세계에서 제일 스트레스가 없는 사람들입니다. 활력이 넘치고 자유로운 문화를 가지고 있죠. “자유롭게 춤을 추며 남을 의식하는 시간에서 벗어난 시간을 보낼 수 있다” 이런 제안을 하면 자신을 해방하고 싶었던 사람을 움직일 수 있겠죠.

구체적으로 체감할 수 있는 정보를 주어야 구매 전의 상품성이 올라갑니다. 계속 강조하지만, 이게 좋다는 말만으로는 아무 소용이 없습니다. 사는 건 감성이고, 사지 않는 건 이성이기 때문입니다. 이 점을 늘 유념하길 바랍니다.

오늘 여러분과 함께 상품성을 올릴 방법을 연구했습니다. 혼자 생각하는 건 매우 좁고 문제에서 빠져나오기 힘듭니다. 늘 오늘처럼 질문을 던지고 함께 궁리하길 바랍니다.

 

취재/글/편집 우민정
사진 이재은

 


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